Гендиректор "Тева Украина" Дмитрий Спицин: "Кризис ускорит процессы концентрации и консолидации в дистрибуционном канале"
В Украине фармкомпания TEVA с головным офисом в Израиле входит десятку крупнейших фармкомпаний по объемам розничных продаж.
- Как компания переживает карантин?
- "Тева Украина" хорошо проходит этот период, насколько это возможно в нынешних условиях. Мы выполняем все наши задачи и обязательства. Компания обеспечила бесперебойное снабжение украинских пациентов препаратами, которые представлены в нашем портфеле: это более 200 препаратов в большинстве терапевтических направлений. Мы абсолютно четко соблюдаем требования карантина с начала марта, когда все наши сотрудники перешли на удаленную работу. Мы сохранили все рабочие места, не сокращали зарплаты, оградили коллег от рисков для здоровья.
- Как вы оцениваете ситуацию на фармацевтическом рынке в настоящее время? Многие компании отмечают, что сейчас очень сложная ситуация, фактически склады затоварены, покупают мало, люди сидят дома на карантине и не ходят в аптеки, к врачам….
- Сейчас много громких заявлений вокруг этой темы, и у каждого участника рынка своя правда. Если посмотреть на рынок в целом, то совершенно логично, что и в феврале, и в марте был ажиотажный спрос…
- На что?
- На лекарственные средства для лечения простудных заболеваний. На то была масса причин – и сезон, и самые разнообразные вирусные инфекции, которые были на территории Украины. В марте в Европе начали вводить карантинные меры, и достаточно большое количество домохозяйств отреагировало на такое развитие событий - украинцы создавали дома запасы лекарственных средств. Естественно, что люди с хроническими заболеваниями начали покупать препараты на два-три месяца наперед, боясь остаться без лекарств. Многие активно покупали препараты для лечения простудных заболеваний, жаропонижающие препараты. В результате в марте были достаточно большие продажи в аптеках и у дистрибьюторов, которые осуществляют поставки аптекам, и у производителей, поставляющих дистрибьюторам.
Многие ожидали, что так будет и дальше, но с введением карантина большая часть населения строго соблюдала ограничения и меры предосторожности. Люди перестали ходить в аптеки, в больницы, потоки пациентов и покупателей в аптеках уменьшились. Апрель был без продаж, но уже в мае рынок начал оживать. Низкий объем продаж ведет к сокращению платежей. То есть, аптеки не платят дистрибьютору, некоторые дистрибьюторы не платят производителям.
Это если смотреть на ситуацию в целом. Но мы в "Тева" были готовы к этим условиям. Мы совершено четко понимали, что в апреле и мае продажи будут на низком уровне, и посчитали необходимым предоставить льготные условия нашим партнерам, которые работают в товаропроводящей цепочке. Мы ведь вполне естественно не заинтересованы в том, чтобы наши партнеры разорялись. Поэтому на сегодняшний день все развивается достаточно логично и ожидаемо для нас.
- Как вся эта история с карантином и коронавирусом повлияла на ваш ассортимент и в целом на номенклатуру рынка? Есть ли изменения в продуктовых корзинах производителей?
- Мы не ринулись производить что-то новое, а сконцентрировались на выполнении существующих обязательств перед пациентами. У нас достаточно большой и сбалансированный портфель. В нем есть препараты, которые используются в протоколах лечения коронавирусной инфекции. Мы не планируем вносить большие изменения. У каждой компании есть своя специализация, свой конек. Наш конек – это высокое качество и широкий ассортимент, который позволяет отвечать на потребности пациентов.
- Многие компании заявили, что готовы выпускать "препараты от COVID-19", тот же гидроксихлорохин. Украинские компании заявили о клинических испытаниях эффективности своих препаратов при COVID-19. Как вы оцениваете стремления фармкомпаний найти препарат от коронавируса?
- Я с уважением отношусь к украинским производителям, если они смогут это сделать, это будет прекрасно. Но нужно иметь четкую доказательную базу. То, что препарат был эффективен у определенной группы пациентов с комбинированной патологией, еще не значит, что его можно использовать для всех. Это показал пример гидроксихлорохина, который демонстрировал хорошие результаты на небольшой популяции пациентов во Франции и в США. В то же время широкое использование этого препарата привело к летальным исходам.
Нужно отметить, что "Тева" является одним из крупнейших производителей гидроксихлорохина. Мы обеспечивали необходимое количество этого препарата в качестве гуманитарной помощи в США и в Европе. То же мы делали и в отношении азитромицина, ведь "Тева" является одним из крупнейших его производителей. Этот антибиотик используется в различных схемах лечения осложнений коронавирусной инфекции.
- "Тева" на глобальном уровне планирует разрабатывать или испытывать какой-то препарат от COVID-19?
- Каждый должен заниматься своим делом. "Тева" участвует в нескольких таких проектах, но не является их лидером. У каждой компании своя компетенция. В данном случае ведущие производители вакцин обладают необходимыми компетенциями, опытом и навыками производства. Эти компании имеют связи с научными центрами, они могут масштабировать научные разработки. Ведь произвести пилотную партию препарата – это одно, а наладить промышленное производство – это искусство, процесс, который может занять несколько месяцев. Нужно провести клинические исследования, результаты этих клинических испытаний должны быть одобрены компетентными органами. На самом деле это может потребовать 18-24 месяцев в лучшем случае. "Тева" участвует в нескольких проектах, но не думаю, что мы будем компанией, которая совершит прорыв в разработках.
- Почему? Вы не верите в "Тева"?
- Я верю в нас, но в то же время достаточно трезво мыслю.
- Когда украинские фармпроизводители начали клинические испытания эффективности препаратов при терапии пациентов с COVID-19, началась целая дискуссия. Многие не верили в то, что отечественные компании могут производить препараты от COVID-19. Нужно давать шанс компаниям, которые не являются мировыми лидерами?
- Сам факт проведения таких исследований вызвал ажиотаж, привлек внимание даже со стороны скептиков. Я бы хотел, чтобы эти испытания оказались эффективными, я являюсь убежденным патриотом нашей страны. Было бы хорошо, чтобы в Украине разработали эффективный и безопасный препарат. Это было бы здорово, это было бы победой. Но мой опыт говорит мне, что это вряд ли возможно, к сожалению.
- Если рассуждать философски, то COVID-19 это заболевание вирусное, которое может стать сезонным и мутировать каждый год. В мире до сих пор нет эффективного препарата от гриппа, каждый год меняется штамм. Не будет ли похожая история с COVID-19?
- Давайте определим, что считать эффективным препаратом. Таких препаратов, которые можно принять и выздороветь, в целом не существует. Но у ученых есть понимание, как мутирует вирус гриппа, есть четкие алгоритмы, как разрабатывать вакцину для того или иного штамма или их комбинации. Точно так же есть целый ряд противовирусных препаратов, которые в разных комбинациях эффективны при различных вирусных заболеваниях, включая ВИЧ-инфекцию. Есть препараты, которые с каждым годом все эффективней, есть прецеденты излечивания. Так же будет и с коронавирусной инфекцией. Я думаю, что рано или поздно будет разработано эффективное и безопасное лечение: вакцина или противовирусный препарат. В настоящее время в мире исследуется более 200 лекарственных средств, и около 130 проектов вакцин находятся на разных фазах клинических исследований.
- Давайте отойдем от коронавирусных историй. Сейчас очень много заявлений от пациентских организаций о задержке бюджетных закупок. Вы видите такие задержки?
- Мы достаточно мало участвуем в бюджетных закупках, но видим некоторое запоздание.
- Вы принимаете участие в программе реимбурсации?
- Да, "Тева" – лидер программы реимбурсации по итогам 2019 года и первого квартала 2020 года с долей рынка около 14% по данным ProximaResearch об объемах продаж конечным потребителям в денежном эквиваленте. С нашей точки зрения, это один из наиболее удачных проектов, которые реализует Министерство здравоохранения и государство. Мы на самом деле видим, что растет потребление препаратов, растет приверженность к терапии, это очень важно. Уверен, мы в ближайшее время увидим, насколько позитивно это отражается на показателях заболеваемости и смертности. "Тева Украина" намерена и далее активно участвовать в реимбурсации.
- Какая доля продаж идет через реимбурсацию?
- Доля реимбурсации в денежном эквиваленте не превышает 1% рынка. Для нас это скорее социальный проект, нам интересно в нем участвовать, чтобы изменить к лучшему жизнь в Украине.
- Какие еще тенденции последнего времени вы отмечаете на рынке, кроме ситуации, вызванной коронавирусом и карантином? Или карантин поглотил все?
- Вы задали очень хороший вопрос, который сейчас активно обсуждается в самых разных сферах. И практически на него ответили, потому что сложно спрогнозировать, что будет после окончания пандемии. Сейчас многие говорят, что "мир не будет прежним". Действительно, меняется все, от привычных каналов коммуникации до приоритетов у специалистов здравоохранения и у фармацевтов.
- Моя коллега, которая занимается рынком страхования, опрашивала страховщиков. Говорит, что им очень понравилось работать удаленно - выяснили, что на содержание офисов, чай/кофе тратили совершенно безумные деньги. Вы замечаете экономию от дистанционной работы?
- Это правда. Некоторые наши соседи по офисному центру уже рассматривают необходимость уменьшения офисных площадей на 40-60%. Мы тоже об этом задумываемся, потому что научились работать удаленно так, чтобы не страдало качество рабочих процессов. Безусловно, есть сотрудники, которым необходимо появляться в офисе. Я подписант, я приезжаю в офис. Приезжают коллеги из финансового отдела, из отдела качества, регуляторного отдела. Сотрудники склада работают в обычном режиме. По большому счету, весь остальной персонал может работать удаленно. Наши ІТ-платформы позволяют эффективно проводить видео-встречи. Мы запустили электронный документооборот, отказываемся от бумажных документов (правда, они по-прежнему необходимы в работе с регуляторными органами). В остальном мы научились эффективно работать в новых условиях, никто из руководителей подразделений не жалуется на качество взаимоотношений и работы. Правда, медицинским представителям непросто переходить на удаленную работу.
- Как в условиях карантина работают медицинские представители?
- "Тева" оказалась, наверное, в более выгодной ситуации, чем другие компании, потому что мы занялись удаленными коммуникациями еще пять лет назад. У нас уже есть для этого наработанные технологии, база, самое главное – контент. Мы поменяли приоритетность различных каналов коммуникации на период карантина в пользу звонков и видео-звонков от медицинских представителей, и даже укрепили эффективность коммуникации во время карантина. В условиях пандемии мы посчитали важным минимизировать визиты к врачам - они работали и работают в сложных обстоятельствах.
- Вы вначале сказали, что у "Тева" не было каких-то логистических проблем, хотя многие компании, и не только фармацевтические, говорили о них, когда останавливалось авиасообщение, страны закрывались на карантин…
- У нас не было и нет таких проблем.
- Благодаря чему?
- Наверное, благодаря тому, что у нас очень профессиональная команда. Мы стараемся думать наперед и прогнозировать самые разные ситуации. Если видим или ожидаем ажиотажный спрос, завозим препарат в большем количестве. Если видим падение спроса, наша программа прогнозирования позволяет приблизительно понимать необходимые объемы этого товара в стране. Плюс мы следим за наличием и доступностью наших препаратов у дистрибьюторов и в аптечных сетях.
- Вы мониторите все остатки?
- Это не всегда возможно, но мы стараемся оценивать остатки. Таким образом нам удается избегать лишних потерь, а потери могут быть как из-за избыточного количества товара, который потом приходится уничтожать, так и по причине недостаточного количества товара и неудовлетворенного спроса.
- Вначале карантина многие, в том числе отечественная фарма, заявляли о том, что грозит большой дефицит лекарств, так как Индия закрыла границы и есть проблемы с поставкой субстанций. Глобальная "Тева" это как-то ощутила?
- "Тева" не ощутила дефицита. Собственно, мы пользуемся алгоритмами материнской компании для того, чтобы обеспечивать оптимальное количество товаров в стране. Препараты "Тева" каждый день принимает около 200 млн пациентов в мире, мы не можем себе позволить больших колебаний.
- По деньгам - насколько карантинный период отразится на вашей компании в Украине по объемам продаж?
- Скажу искренне: я не знаю, как оценить последствия коронавирусной инфекции. Во-первых, никто не понимает, когда это закончится. У меня есть как минимум четыре сценария. По самому легкому, если все закончится в июне, мы фактически не ощутим последствий, "Тева" выполнит план по итогам года.
- А что говорит ваша материнская компания?
- У "Тева" есть два постулата на период пандемии: безопасность сотрудников и бесперебойные поставки препаратов пациентам.
- У вас были случаи заболевания коронавирусной инфекцией?
- Пока подтвержденных случаев у нас нет.
- Вы проводили тестирование своих сотрудников?
- Нет, не проводили - пока не видим для этого оснований.
- Может, в качестве бонуса от компании?
- Полагаю, что спустя несколько месяцев это действительно будет бонусом. Сейчас некоторые сотрудники делают тесты самостоятельно. Я себя проверил на COVID-19, потому что как человек впечатлительный и с медицинским образованием обнаружил у себя "подходящую" комбинацию симптомов (смеется - ИФ). К тому же я был в феврале в США, приехал и две недели кашлял, имел симптомы простудного заболевания. Но COVID-19 у себя не нашел. Не знаю, хорошо это или плохо. Сначала я обрадовался. Потом решил, что, наверное, все-таки лучше переболеть. Тем более что во время длительного карантина "психосоматические расстройства" проявляются даже у здоровых людей - найдешь у себя любое заболевание.
- Есть ли у компании планы развития/поддержки деятельности или ждете окончания карантина?
- У нас есть базовый антикризисный план, который реализуется по тому или иному алгоритму в зависимости от кризиса. Мы все-таки израильская компания. Сейчас у нас есть несколько сценариев. Если все закончится быстро, мы постараемся качественно восстановить ту часть коммуникаций и бизнес-процессов, которая будет востребована, и частично сохранить карантинные методы работы, которые были эффективны, то есть придем к некой комбинации. Наши ключевые задачи остаются неизменными. Это бесперебойные поставки, доступ людей к терапии, выполнение финансовых задач, которые ставит перед нами материнская компания, вывод новых препаратов в рынок.
- Не меняете план вывода продуктов?
- План новых запусков остается в силе. Такие решения непросто утвердить. Ты хочешь больше, но не всегда получается, поэтому если решение о запуске нового препарата принято, нужно его воплощать.
- Как, по вашему мнению, кризис повлиял на участников рынка? Кто-то обанкротился, кто-то кого-то купил?
- Трех-четырехмесячный удар, который принял на себя рынок, по моим оценкам, не смертелен. Основные игроки рынка выйдут из этой ситуации без каких-либо серьезных потерь. Кризис точно ускорит процесс слияний и поглощений, который и до этого шел. И ускорит процессы концентрации и консолидации в дистрибуционном канале. Это тоже достаточно ожидаемо, потому что кто был богат, тот стал богаче во время кризиса. Крупные компании будут продолжать процессы поглощений.
- Это будет касаться в основном дистрибьюторов?
- Дистрибуционный рынок и так уже достаточно сильно консолидирован, потому что три компании занимают 90% рынка. Из них почти 80% рынка занимают две компании.
- Они друг друга не купят?
- Нет, но возможны дальнейшие поглощения небольших компаний. То же самое происходит в аптечном канале. Он достаточно быстро и агрессивно консолидируется. Сейчас десять самых крупных сетей занимают около 55% рынка. Еще через несколько лет эта доля вырастет до 70%. Кризисы ускоряют процессы поглощения.
- Вы работаете только с сетями или у вас есть какие-то мелкие аптечные покупатели?
- Мы работаем с дистрибьюторами, а они продают препараты аптечным сетям. С сетями напрямую мы не работаем. Хотя, думаю, это вопрос времени, и рано или поздно мы начнем это делать.
- Почему?
- Аптечные сети – достаточно крупные участники рынка. Возможно, без одного из посредников можно будет наладить более быстрый доступ к терапии.
- Можно сказать, что крупные аптечные сети будут конкурировать с дистрибьюторами за ваши контракты?
- Я не исключаю такой возможности. Для нас самое главное обеспечить бесперебойные поставки наших препаратов пациентам. А как это сделать - через дистрибьюторов или через аптечные сети - не имеет значения. Препарат должен быть в нужное время в нужном месте и по хорошей цене. Если это обеспечит дистрибьютор - хорошо. Если обеспечит аптечная сеть и дистрибьютор - тоже хорошо.
- Не планируете локализовать производство чего-то в Украине?
- В этом нет необходимости с нашей точки зрения. Украина до недавнего времени строила открытую систему, а не закрытую, как например, Россия или Турция. Там, чтобы продаваться, нужно иметь локальное производство. Украина строит открытую систему и стремится поддерживать справедливую конкуренцию на рынке. В таких условиях локализация не имеет смысла.
- В начале карантина многие говорили, что в условиях глобальной пандемии нужно максимально локализоваться, все производить в Украине по максимуму. Вы не согласны?
- Безусловно, сейчас много заявлений по этому поводу. Можно настаивать на том, что лекарственные препараты — это вопрос национальной безопасности. Конечно, в условиях кризиса важно иметь локальное производство и локальные стратегические запасы. Но ведь в Украине очень сильный фармацевтический сектор, примерно 70-75% украинского рынка в упаковках принадлежит отечественным производителям. Украина производит практически все жизненно важные препараты локально в достаточном количестве. Даже гидроксихлорохин планировала производить местная компания. Так что это (заявления о необходимости максимальной локализации – ИФ), по моему мнению, больше спекуляции, чем реальные риски остаться без лекарств.
- Отечественные производители говорили, что были проблемы с поставками субстанций…
- Мы с вами говорили о том, насколько тяжелыми могут быть последствия пандемии. Самый пессимистичный сценарий – это системный кризис, когда пандемии повторяются с периодичностью раз в полгода. Такая вероятность тоже есть. Вот тогда закроются границы и, возможно, возникнут проблемы с импортом субстанций. Но при таком системном кризисе локализация не поможет. Надеюсь, что мы не столкнемся с таким сценарием. Если быть до конца прагматичным, предполагаю, что не позднее второго квартала будущего года в мире будет массовый доступ к коронавирусной вакцине.
- Лично вы вакцинируетесь от гриппа?
- Я вакцинируюсь и заставляю всю свою семью это делать, чем, очевидно, радую производителей вакцин. Я ортодоксальный врач и верю в вакцинацию.
По материалам "Интерфакс-Украина".
04.06.2020
