Принуждение к качеству. Опыт работы с китайскими поставщиками оборудования

Степан Артемченко, доктор фармацевтических наук, профессор, директор по исследованиям и развитию, ЧАО «Фармацевтическая фабрика «Виола»

Китай – родина многих изобретений, которые изменили судьбу человечества. Среди них – четыре великих открытия: бумага, компас, порох и книгопечатание. Поэтому название Поднебесная воспринимается самими китайцами в прямом смысле – страна, приближенная к небесам (к вершине мира). И все остальные страны – расположены на окраине – ниже Поднебесной.

Данный материал представляет собой обобщенный семилетний опыт работы с китайскими производителями различного технологического оборудования.

Под качеством мы будем понимать совокупность свойств и характеристик оборудования, которые мы ожидаем получить от поставщика, заявленные в спецификации от покупателя и подтвержденные изготовителем. Чтобы мы не путали далее терминологию, сразу скажу, что понятия «поставщик» и «изготовитель» – в Китае это разные понятия. Поставщики в Китае – это обычно фирмы, которые представляют интересы нескольких изготовителей, беря на себя все работы по экспорту продукции. И они бережно охраняют свои интересы, не показывая истинных изготовителей продукции. Обычно у них имеется помещение возле офиса, где выставлены образцы якобы изготавливаемой ими продукции (на них вы не увидите паспортных табличек). Если они уговорят вас приобрести «железки», то тестировать вы их будете в Show room. На завод вас не пустят, потому что вероятность того, что в следующий раз вы выйдете на завод напрямую, достаточно высокая. Как исклю­чение надо рассматривать ситуацию, когда вам покажут оборудование на предприятии. Это возможно в том случае, если завод расположен вдали от мегаполисов на территории, где об английском языке ничего не знают. Отсутствие знания вами китайского языка выступает надежным щитом интересов поставщиков.

Изготовитель – это предприятие с парком станков и оборудования для изготовления интересующих вас изделий. Имеет отдел маркетинга с менеджерами, владеющими английским языком. Предприятие с опытом поставки продукции на экспорт. Предприятие, где знают, что такое сертификат качества.

Для понимания вопроса о качестве китайских поставщиков необходимо понять, с кем и в какой среде предстоит работать. Без понимания внутреннего мира китайцев многие приемы успешного ведения бизнеса в европейских странах в Китае обречены на провал.

Географически Китай занимает территорию на востоке Евроазиатского континента. Огромная территория (третья после России и Канады) заселена 1,35 млрд человек, что является самой большой численностью народов на планете. Но если внимательно посмотреть на географическую карту Китая, то для проживания остается совсем не так уж и много места. Это Великая Китайская равнина – долина реки Хуанхэ и дельта Янцзы, которые объединяются около морского побережья, простираясь от Пекина на севере до Шанхая на юге, и бассейн Жемчужной реки и ее главного притока Сицзян, расположенный в южной части Китая. Эти две территории разделены горными хребтами и соединяются между собой узкой прибрежной полосой. На всей остальной местности высота поверхности земли превышает 500 м над уровнем моря и представляет собой гористую местность. И на оставшейся территории проживает 15 % населения Китая. Слово «Китай» (中国) обозначает Zhōngguó(Чжунго) – «центральное государство», «срединное государство» – культурный регион и древняя цивилизация Восточной Азии [Wikipedia]. История Китая насчитывает более 5 000 лет. Китай – родина многих изобретений, которые изменили судьбу человечества. Среди них – четыре великих открытия: бумага, компас, порох и книгопечатание. Поэтому название Поднебесная воспринимается самими китайцами в прямом смысле – страна, приближенная к небесам (к вершине мира). И все остальные страны – расположены на окраине – ниже Поднебесной. Теперь представьте себе, как бы вы относились к окружающим и иностранцам, если бы считали себя самыми – самыми? Правильно, пытались бы поучать всех всему, что, как вам кажется, знаете и умеете вы... И для такой высокой самооценки, на мой взгляд, есть веские основания.

Весь Китай в стройках. Строят заводы, жилые комплексы, дороги, мосты и туннели. Сносят девятиэтажки и строят современные высотные здания. Весь Китай в движении. На машинах, на мотоциклах, на велосипедах…

Судите сами: вы прилетаете в аэропорт Пудонг (Шанхай) и попадаете в терминал, окончание которого скрывается вдали. Взглянув на указатель, показывающий направление терминалов, вы замечете цифру 90. Это количество терминалов в секции D. И столько же в секции А. Из аэропорта Пудонг до центра Шанхая вы за 15 минут долетите на скоростном поезде на магнитной подушке со скоростью 430 км/час.

Центр Шанхая – это деловой и финансовый центр всего Азиатского региона. С высоты 350 м на Жемчужной башне можно полюбоваться панорамой Шанхая. Или прогуляться «по воздуху» и почувствовать себя птицей, парящей высоко в небе... Современные здания гармо­нично сочетаются с элементами традиционной китайской культуры.

Переезд по улицам из центра Шанхая на железнодорожный вокзал напоминает аттракцион «катание на горках». А сам вокзал – это большая летающая тарелка, парящая над землей. Или уходящие за горизонт бесконечные залы для пассажиров. На скоростных железнодорожных экспрессах, «летающих» со скоростью 250–300 км/час, за несколько часов можно преодолеть расстояние в сотни километров. Скоростные автомобильные дороги помогут добраться до любого промышленного центра. Преодолев, например, по мосту длиной 34 км морской залив, из Шанхая мы за час попадем в Нингбо – крупный портовый и промышленный город.

Из окна автомобиля (поезда) можно увидеть: весь Китай в стройках. Строят заводы, жилые комплексы, дороги, мосты и туннели. Сносят девятиэтажки и строят современные высотные здания. Весь Китай в движении. На машинах, на мотоциклах, на велосипедах.

Весь Китай работает. Работает каждый метр земли и водной поверхности. Работает каждый станок. Работает каждый гражданин Китая. У всех есть своя цель, и каждый стремится ее достичь. Руками этих граждан создано все, что вы видите в Китае, и многое из того, что видите в магазинах дома, во всех странах и на всех континентах.

Какие они, эти загадочные китайцы?

Никто не боится работать. Работать – престижно. Выполнять любую работу – престижно. Потерять работу – легко. Найти постоянную работу – непросто.

Рабочее время – обычно 6 дней по 8 часов. Никто никуда не торопится.

Ланч – святое время. После ланча обязательно спят. На своих рабочих местах.

Едят все, что растет, и все, что шевелится. Готовят вкусно. Предпочитают натуральные продукты. В свободное время – увлечение спортом, танцами, айфонами... Курящих мало, пьющих еще меньше. Везде и всюду престижно вести здоровый образ жизни. Молодежь пьет чай и напитки на основе растительных экстрактов, алкоголь практически не употребляют. Общительные, целеустремленные, заточены на достижение целей.

Культ знаний. Получать университетское образование дорого, но престижно. В средних школах все учат английский язык. Но результат виден только в промышленных районах. Детей безумно любят и балуют.

Сильно развито чувство семьи. В понятие «семья» входят не только близкие люди, но и работа, коллеги, товарищи. Если вы член семьи – для вас открыто много дверей. В любой ситуации вам всегда помогут члены вашей семьи. Члены семьи всегда будут вас защищать и отстаивать вашу позицию (даже если она противоречит здравому смыслу). Но стать членом семьи дано далеко не каждому и еще сложнее не гражданину Китая. Поэтому семьей дорожат и уважают семейные традиции.

Отношения часто носят характер духовного общения. Поговорить, обсудить проблему, наговорить комплиментов – это как обязательный ритуал общения. При этом не подразумевается какое-либо достижение физического, материального результата.

Понятие «время» носит абстрактный характер, и его восприятие корнями уходит в религию. Если тебе свыше прописана вся твоя жизнь, то зачем торопиться что-либо делать? Если тебе сейчас комфортно, то зачем приближать будущие неприятные моменты? Наслаждайся и получай удовольствие от каждого нынешнего мгновения. Если у тебя неприятность – значит, так должно было случиться. И не суетись – лучше собери друзей, вкусно покушай и поговори о приятных вещах или событиях. Тебе станет легче, а хорошие моменты в твоей жизни еще будут. Ведь в природе все сбалансировано. В том числе хорошее и плохое. Сделать что-либо «срочно» – это на пятый-шестой день.

Понятие «план работы» зачастую отсутствует: процесс идет спонтанно. Если потребовать план изготовления – вам его предоставят. Вы хотели бумагу под названием «план» – пожалуйста. Вам доставят приятное мгновение. Вы держите в руках то, что хотели. Ваше желание исполнено. Но вероятность того, что он будет выполнен, зачастую близка к нулю.

Отсюда и отношение китайцев к различного рода документам системы качества – сертификаты на материалы, метрологические аттестаты, паспорта на комплектующие, квалификационные документы.

Система ISO 9001 им известна, многие даже декларируют ее наличие в виде сертификатов, надписей на изделиях и вывесках на крышах заводов. Даже периодически подтверждают наличие системы качества в государственных органах. Вам даже могут сделать весь пакет документов, если вы предоставите образцы (опять – сделали вам приятно). Но при этом соответствие содержания документов реально изготовленному изделию – интересный вопрос. Ведь изделие работает и дает вам результат. Зачем вам еще бумаги? (Ориентация на результат.)

На основе опыта посещения более 70 китайских предприятий предлагаю «портрет» китайского изготовителя оборудования:

Все предприятия условно можно разделить на три группы, в зависимости от числа работающих. При этом общий уровень используемых технологических решений чаще, но не обязательно, выше на крупных предприятиях – у них больше ресурсов для этого. Соблюдение технологии металлообработки на малых предприятиях практически не наблюдается, на средних и крупных уровень колеблется – от частичного (3) до полного соблюдения (5). Конечное качество продукции на малых предприятиях практически всегда низкое. На средних и больших предприятиях вероятность получения качественного продукта одинакова. Цена при этом будет низкая там, где работает меньше людей, однако отсутствуют какие-либо гарантии качества. На средних и больших предприятиях цены примерно одинаковы и слабо привязываются к качеству продукта.

Наличие системы качества требует поддержки ресурсами, поэтому на малых предприятиях ее нет. На средних и больших производствах система качества формально есть, но работает она в редких случаях. Очевидно, срабатывает основополагающий тезис системы качества: «наличие доброй воли руководителя». Уровень менеджмента, квалификации ИТР и квалификации рабочих на крайне низком уровне на малых предприятиях и абсолютно непредсказуем на средних и больших.

При этом все персоны, контактирующие с покупателями (директор, менеджеры по продажам, переводчики), проявляют гостеприимство и уважение, совершенно забывая о своих обязательствах и обещаниях, и в разной степени нарушают контрактные условия.

На основе этой таблицы в дальнейшем мы составим перечень вопросов, на которые необходимо обращать внимание при аудите поставщика.

Поставки оборудования из Китая носят и будут носить не единичный характер, поэтому для понимания ситуации, где и как необходимо осуществить обеспечение качества, составим своего рода аналог классического управленческого цикла, несколько интерпретировав его к задаче поставки оборудования.

Каждый инвестиционный проект начинается с идеи: давайте будем делать. И далее формулируются «хотелки». На этом этапе активно работают маркетологи, финансисты, служба качества – которые в конечном итоге выдвигают требования к качеству продукта и его себестоимости. На этапе разработки концепции своего проекта вы с каждой новой сформулированной задачей наводите резкость и составляете представление – что же вы хотите получить после его реализации? После понимания, чего же вы хотите, ставится вопрос: как я этого могу достичь? Составляется технологическая схема получения продукта, и вот здесь как-то незаметно всплывает вопрос: а хватит ли у вас ресурсов для реализации проекта?

Если кто-то будет рассказывать, что вопрос с деньгами неактуален – я не поверю. Многие из вас посещают выставки фармацевтического, пищевого, упаковочного оборудования и знают примерный уровень цен на «железки». И в большинстве случаев все желания технологов и директоров по качеству упираются в лимит денежных ресурсов. А хочется иметь самое-самое и чтобы оно работало. И стабильно выдавало продукт, соответствующий разработанной спецификации. И чтобы все квалификационные документы были в наличии... Ресурсы же при этом ограничены.

Вот тогда мы все и направляем свои взгляды в сторону Китайской Народной Республики.

Выбор оборудования тесно связан со вторым вопросом: кто импортирует это оборудование? Поэтому рассмотрим оба эти вопроса вместе.

Выбирать оборудование, изготовленное в Китае, можно разными способами. Наиболее простой – обратиться, например, к специалистам быстро растущей компании (не будем называть, чтобы никого не обидеть), и они предложат на выбор несколько вариантов интересующего вас оборудования по рыночным ценам. Но, к сожалению, ваши попытки напроситься на посещение завода, чтобы посмотреть, как изготавливается оборудование, закончатся там же, где и начинались – у менеджеров этой именитой компании. Они согласны демонстрировать уже готовое оборудование в своей демонстрационной комнате. Если упросите, то покажут вам аналогичное, если оно есть в наличии. Но изготовителя спрячут от вас за семь замков, мотивируя коммерческой тайной. О чем это говорит? На мой взгляд, что компания работает с поставщиками первой, в крайнем случае, второй группы. Потому что, увидев «завод», расположенный на первых этажах жилых домов в нескольких боксах площадью по 40 кв. м каждый, нередко даже в разных районах города или даже разных на­селенных пунктах – вы вряд ли захотите приобретать продукцию, изготовленную в таких условиях. Такие компании – чистой воды продавцы оборудования – поставщики, как мы их называем. Технической помощи и сервисного обслуживания от них ожидать не приходится.

Ланч – святое время. После ланча обязательно спят. На своих рабочих местах

Более надежный путь – искать непосредственных изготовителей оборудования. Для этого можно вооружиться каталогами изготовителей и начать глубокий поиск интересующей вас техники. Но когда вы разложите каталоги 10–15 поставщиков аналогичного оборудования, то с удивлением обнаружите, что они похожи, как близнецы. В каталогах одни и те же фотографии с одних и тех же ракурсов. Даже целостные комплексы, якобы сделанные с помощью владельца каталога, будут с удивительным постоянством мигрировать из буклета в буклет. Проблема? Для покупателя качественного оборудования – да, потому что за изготовителем прячется обычный поставщик. Для китайских производителей – нет.

Объяснение здесь простое. Создав разработку какого-либо изделия, вы, как рядовой китайский завод, не заморачиваясь на патентную защиту, регистрируете комплект чертежей в государственных органах. Получаете разрешение на выпуск своего изделия. Чертежи хра­нятся в технической библиотеке со свободным доступом. Далее можно не рассказывать – просто чертежи есть у всех неленивых китайцев. И каждый из них вносит лепту в улучшение (понимайте как удешевление) оригинальных изделий. Поэтому клонов одной и той же еди­ницы оборудования как минимум 5–15 штук, с совершенно разным качеством. А работа на экспорт – хлопотная, потому что требует наличия в своем штате менеджеров, владеющих как минимумом английским языком. Это лишние затраты при огромном внутреннем рынке. Поэтому проще делегировать функцию экспорта посредникам. Вот они и выдают себя за изготовителя, прикрепляя свою паспортную табличку на продаваемое (но самим не изго­товленное) оборудование. Риски: покупать кота в мешке никому не хочется. Выход из такой интересной ситуации все-таки есть. Даже не один. Первый – запастись терпением, ресурсами и отправиться на аудит поставщиков желанного «сокровища» с целью. найти непосредственного изготовителя. Или хотя бы второго, с хорошим станочным парком, квалифицированными специалистами, квалифицированными рабочими.

Понятие «план работы» зачастую отсутствует: процесс идет спонтанно. Если потребовать план изготовления – вам его предоставят. Вы хотели бумагу под названием «план» – пожалуйста. Вам доставят приятное мгновение. Вы держите в руках то, что хотели. Ваше желание исполнено. Но вероятность того, что он будет выполнен, зачастую близка к нулю

Плюсы этого решения задачи: вы действительно найдете хорошего изготовителя. И получите ожидаемое качество. Если установите личностные контакты с менеджерами и руководством завода. Если будете знать китайский язык.

Минусы: требуются 40–50 рабочих дней в командировках за 5–8 месяцев с затратами на визы, организацию встреч, переезды (перелеты), коммуникации, переводчиков (английский не везде знают), связь и др. Дорого и долго. Можно не увидеть «подводных камней». И в случае выявленных несоответствий в процессе эксплуатации решать их придется самостоятельно.

Второй – найти импортера со специалистами технического и фармацевтического профиля, которые помогут вам выбрать несколько альтернативных решений, провести аудит непосредственных изготовителей, а также открыто покажут сильные и слабые стороны каждого изготовителя, тем самым сократят время выбора и получения ожидаемого результата. Да еще возьмут на сервисное обслуживание ваше при­обретенное сокровище.

Плюсы: время выбора сокращается в разы. Снижаются финансовые риски. Гарантированное достижение качества. Сервисное обслуживание.

Минусы: удорожание на 5–7 %.

Импортер найден (самостоя­тельно или импортирующей компанией). Теперь ваше концептуальное видение оборудования надо превратить в нечто материальное, которое называется «техническое описание».

Продолжение статьи читайте в журнале «Фармацевтическая отрасль», декабрь № 7 (42) 2013 или загрузив в формате pdf.

27.07.2016